Introduction générale
1ère Partie : Conception et organisation de l'équipe commerciale
1. Une force de vente hétérogène
1.1. Des appellations diverses pour désigner le métier de commercial
1.2. Des statuts juridiques variés
2. Une force de vente à structurer
2.1. L'organisation de la Force de vente
2.2. L'organisation du travail du commercial
2ème Partie : Animation et Pilotage de l'équipe commerciale
1. La politique de rémunération de la force de vente
1.1. Le plan de rémunération : enjeux et construction
1.2. Les composantes du plan de la rémunération : une adaptation aux orientations de la politique commerciale
2. Evaluation et contrôle d'une équipe commerciale
2.1. Le cadre du contrôle formel
2.2. Les modalités d'un contrôle formel efficace : des dispositifs complémentaires
2.3. Le diagnostic de l'activité de l'équipe commerciale